在上一篇文章中，我们讨论了出海成功需要的5C。在这篇文章里，我们将在深入探讨5C之前，讨论海外业务拓展过程中的常见陷阱。
常见的陷阱:
- 过度自信 – 完全依赖于自己的认知，而不是投入资源来了解市场的实际情形
- 投入不足 – 将肤浅的理解误认为“足够好”
- 完全不干预 – 当地渠道伙伴的合作方式
1. 过度自信: 完全依赖设想的风险
最危险的陷阱之一是过度自信。基于表面的相似性或轶事证据建立对一个新市场的理解，可能会导致代价高昂的错误。这可能会导致公司认为他们了解目标市场，而实际上他们对基于刻板印象和有限数据的肤浅理解。至关重要的是要抵制草率概括的诱惑，转而投资于彻底的市场研究。
事实上，那些看起来足够熟悉的市场往往被分析得最少，从而导致上述失败。当我们进入一个我们认知上定义为不同的国家时，我们自然会认为我们不知道，必须了解更多。
讽刺的是，企业很容易承认其组织内不同部门的独特性，但在评估外国市场时却没有应用同样的逻辑。要是我们能把它转过来…
记住：即使是看似熟悉的市场也可能隐藏着复杂性。通过抱着谦逊的态度进行严谨的分析，你可以避免代价高昂的失误。
2. 投入不足: 偷工的代价
了解一个新市场不仅仅是阅读或承认差异，然后假设你的“卓越”业务/产品/文化可以赢得他们的青睐！许多公司认为他们可以改变用户的行为，并以规模或标准化的名义强行改变。毫无意外的，这些尝试大部分都失败了。
公司必须投入必要的资源，以深入了解目标市场，包括了：
- 确定目标用户和利益相关者和他们的具体需求。
- 分析国内和目标市场之间的差异。
- 开发针对目标市场量身定制的产品体验，而不是对你来说最容易的。
不多说，千万不要认为你知道。投入合理的前期准备，更好地理解市场背景。一旦你有了更好的理解，问问你是否愿意投入必要的资源在新市场增长。必须意识的是，适应新市场通常需要2-3倍于最初计划的资源。肤浅地派遣高管进行短暂访问或在没有本地化的情况下把国内现有的工作方式照办，很可能会导致失败。
记住：用户既有的习性是很难改变的。为了在任何扩张中取得成功，要致力于投入足够的资源来了解目标市场，并建立合适的团队来提供量身定制的服务。
3. 完全不干预当地伙伴: 不一致的风险
虽然与当地分销商或特许经营商合作可以加快市场落地，但不干预的做法可能会导致不可预见的问题。解决问题所需的资源投入极可能超过快速落地的回报。找到与公司目标和价值观相一致的合适合作伙伴对于可持续的双赢关系至关重要，但说易行难。
毕竟，您的组织不直接进入市场运营的关键考虑因素（例如不同的文化和商业环境、缺乏人才……）仍然是当地合作伙伴的运营环境。如果您的组织的工作方式无法适应新市场，请记住，您的当地合作伙伴不太可能改变他们的工作方式来配合您的组织。
成功的伙伴关系需要清晰的沟通、理解和谦逊的心态。方法论包括：
- 共同愿景：明确阐述您对合作伙伴关系的长期目标和期望。
- 定期沟通：建立定期沟通渠道，解决问题，分享最新情况，及时做出决策。
- 文化敏感性：注意文化差异，并相应地调整您的沟通风格。
记住：不干预的方法可能会带来重大挑战。有效的伙伴关系需要积极参与、清晰沟通和相互信任。
我们可以怎么办呢?
这需要一个非常重要的心态转变 – 谦逊。很重要的认知：用户对你的产品的认知并不像你想的那么高。因此，他们不会只为了让你融入他们的生活，而费心重新学习/改变自己的行为。您所在国家的用户可能是潜意识地消费，而不是有意识地考虑使用您的产品。在一个新的国家，用户根本不会考虑您的产品。因此，您必须让产品使用尽可能无缝地融入既有习性，而不是强迫用户重新学习。既有习惯，无论它们看起来多么微小，的惯性非常高。
这并不是说企业应该避免出海。相反，一家公司在拓展海外业务时必须尽职尽责、深思熟虑。在很多情况下，您在国内市场的运作方式与其他国家的情况非常接近。因此，我们对出海的考量应该从“我应该扩展到X国吗？”延申到“我们需要做出哪些调整，以何种顺序拓展到这些国家？”。企业必须能够找到需要最少调整的市场，并随着组织经验的积累逐步扩展到更具挑战性的市场。
通过识别和解决这些常见的陷阱，您可以提高成功出海的机会。在未来的文章里，我们将深入探讨具体的策略和战术，以帮助您克服这些挑战。
请问您对出海有什么具体问题，或者想讨论一个特定的市场吗？
