许多组织在持续增长的诱惑下，将目光投向了全球扩张。未开发市场和加速增长的前景可能是不可抗拒的。虽然这种策略可以带来巨大的回报，但至关重要的是要对所涉及的挑战有清晰的认识。
然而，并非所有拓展是一样的。历史上充满了警示故事，即使是经验丰富的公司也在国际业务中步履蹒跚。
这些公司是全球性的吗？
| 公司 | 公司来自国外（美国）的收入占比 | 收入增长（国际 vs.美国） |
| 沃尔玛 | 21% | 14% vs. 5% |
| 星巴克 | 22% | -2% vs. 2% |
| 美泰 | 41% | 0.5% vs. -0.1% |
| 爱彼迎 | 53% | 13% vs. 10% |
大多数人都会同意，他们是全球性公司，其收入的很大一部分来自美国以外。
然而，即使是他们，在拓展海外业务中也面临着挫折。
以下哪个城市与美国更相似？
大多数人会选择悉尼，而不是北京。
沃尔玛和星巴克在中国都取得了成功（市场与美国截然不同），直到更广泛的市场格局发生了变化。他们不得不撤离的一些国家会令人惊讶
- 沃尔玛 – 德国（9年后退出）、日本（12年）、韩国（7年）
- 星巴克 – 澳洲（7年）和以色列（2年）
大家印象中会认为这些国家对美国文化是友好的，而不是敌视的。那么，这里可能出了什么问题？
可能出了什么问题?
让我们设身处地、从他们的角度想—我们的大部分扩张都取得了成功，其中一些甚至与美国截然不同。讨论可能会沿着以下思路进行:
- 既然我们都已经在中国成功了，更何况
- 德国/澳洲 – 类似于美国，高收入的发达国家，开车很多…
- 日本/韩国/以色列 – 对美国有很高的亲和力，喜欢美国品牌…
- 所以，我们也应该在那里做得很好。做吧
一个常见的陷阱是，一个市场中的成功公式可以在其他地方无缝复制。这种过度简化往往忽视了当地消费者偏好、监管环境和竞争格局的细微差别。
海外拓展成功所需的5C：
为了应对全球扩张的复杂性，必须考虑以下五个关键因素:
- 消费者/用户 (Consumers):
- 了解他们的具体需求和偏好
- 确定它们与国内市场不同的原因
- 根据他们的理想体验量身定制您的产品
- 品类 (Category):
- 分析您的产品或服务的细分市场和规模
- 确定关键利益相关者，如供应商和市场合作伙伴。
- 国家/市场 (Country):
- 熟悉当地法规和政策
- 评估政治和经济因素的潜在影响
- 竞争对手 (Competition):
- 评估直接和间接竞争对手
- 了解现有的替代品及其市场地位
- 能力 (Capabilities):
- 确定在国外市场取得成功所需的核心竞争力（而不仅仅是你在国内表现出色的能力）
- 评估对额外资源和专业知识的需求
与其问“我应该拓展Y国的业务吗？”，公司应该问“我们需要做出哪些调整才能进入这些国家？”
在后续的帖子中，我将深入探讨上述5个驱动因素，并讨论我们必须有意识地努力克服这些偏见。
如果你想更多地讨论这件事，请联系我。